Quando la capacità d’ascolto diventa tecnologia

Nel mondo di chi costruisce occhiali, il risultato nasce sempre da un equilibrio delicato: da una parte il gesto, l’esperienza, il tocco umano, dall’altra gli strumenti che permettono a quella competenza di esprimersi con precisione, continuità e controllo. Una macchina, da sola, non basta.

Ma la macchina giusta, scelta bene e adattata al processo, può liberare le persone dai passaggi pesanti e ripetitivi, e lasciare più spazio alle fasi di lavoro in cui la mano fa davvero la differenza. Di questo abbiamo parlato con Matteo Baggio, che lavora da quasi vent’anni nel settore delle macchine utensili e oggi, con Baggio Forniture Tecniche, segue aziende di diversi ambiti produttivi, compreso quello dell’occhiale.

Oltre la vendita

“Per anni ho seguito la vendita di macchine utensili nella zona di Venezia, Treviso e Belluno. È lì che ho conosciuto anche il mondo dell’occhialeria. Nel 2013, insieme a mio papà, abbiamo aperto Baggio Forniture Tecniche. Il fulcro sono sempre state le macchine a controllo numerico, ma andando dai clienti abbiamo iniziato a capire che attorno alla macchina c’erano tante altre esigenze: attrezzature, accessori, ricambi, soluzioni che potevano fare la differenza e che facevano fatica a trovare altrove.”

Per Matteo, però, la parola “venditore” oggi è riduttiva. “A me hanno sempre insegnato che abbiamo due orecchie e una bocca: bisogna prima ascoltare e poi parlare. Una delle cose che si fa poco è ascoltare.” Da qui nasce anche una definizione concreta del loro lavoro: “Mi piace definirci quelli delle rotture di scatole”. L’obiettivo è infatti intercettare problemi specifici, spesso fastidiosi, che rallentano il lavoro quotidiano di un’officina, e trasformarli in soluzioni praticabili.

Matteo presso D.F. S.r.l per la consegna di una nuova macchina.

Ascoltare il problema

“La meccanica ricopre a 360 gradi tutto quello che vediamo intorno a noi. Nella stessa giornata posso essere da D.F. a parlare di occhiali e nel pomeriggio da un altro cliente a parlare di pezzi grandi come una nave,” scherza Matteo per farci capire la diversità delle aziende con cui lavora. “Devi avere una conoscenza ampia delle problematiche della meccanica, perché non è che se uno fa un pezzo piccolo ha pochi problemi. Magari ne ha tanti, ma diversi da chi produce pezzi grandi.”

Nel loro lavoro, quindi, la macchina arriva dopo. Prima c’è il contesto produttivo e la capacità di intercettare i bisogni espressi e inespressi, di ascoltare e indagare: “Dipende molto dalla persona che hai davanti. C’è a chi piace parlare e quindi lo lasci raccontare. C’è chi invece ha bisogno che certe cose vengano tirate fuori con domande specifiche. Da lì cerchiamo di capire come possiamo aiutare.”

Quando anche la meccanica cambia linguaggio

In un settore tecnico e ancora molto legato alla relazione diretta, Baggio Forniture Tecniche ha scelto presto di lavorare anche sulla comunicazione digitale. Non come sostituto del contatto personale, ma come nuovo canale per intercettare esigenze, raccontare soluzioni e aprire relazioni commerciali. “Abbiamo iniziato a lavorare con HubSpot e con la sponsorizzazione sui social B2B. Da lì ci si è aperto un mondo. La meccanica è un settore che si affida a metodi di comunicazione molto tradizionali, proprio per questo c’era spazio per fare qualcosa di diverso.”

Usare i canali digitali in modo pratico, dentro un settore dove pochi lo facevano davvero, è stata un’intuizione accelerata dal periodo del Covid, quando il contatto diretto con le aziende era limitato. “Noi abbiamo avuto molto riscontro su Instagram e Facebook e adesso stiamo iniziando anche con TikTok. Se fai video in una certa maniera, la gente segue.”

L’occhiale, piccolo solo in apparenza

Nel settore dell’occhialeria, questa capacità di leggere il problema diventa ancora più importante. “A guardarlo così sembrerebbe la cosa più semplice del mondo. Poi, quando entri nello specifico di come deve essere costruito, ti rendi conto che dietro ci sono capacità ed esperienze di persone che fanno questo lavoro da tanto tempo e devono ingegnarsi parecchio.”

Con D.F. questo confronto si è tradotto anche in progetti di automazione applicati alla produzione. “Abbiamo collaborato con Sergio Franzoia per mettere a punto una macchina con un’attrezzatura pneumatica che permette di caricare automaticamente il frontalino dell’occhiale da lavorare. Prima c’era una persona che apriva il portellone, toglieva il pezzo finito, metteva quello nuovo e richiudeva. Adesso alcune macchine fanno questa parte in autonomia e gli operatori possono dedicarsi a cose più importanti, dove il tocco della mano fa la differenza.”

Dove resta il valore

Per Matteo, oggi in Italia restano soprattutto le lavorazioni più complesse: piccole serie, pezzi particolari, richieste difficili. Sono quelle che lui chiama ancora “rotture di scatole”. “Per fare queste cose bisogna ingegnarsi, trovare macchine e attrezzature non standard, ma personalizzate.”

È una trasformazione che riguarda anche l’occhialeria, dove produrre componenti sempre più precisi significa investire molto per ottenere pezzi che, singolarmente, valgono pochi centesimi. “Il Made in Italy significa ingegnarsi. Siamo riconosciuti come problem solver: magari nessuno capisce bene come arriviamo dal punto A al punto B, però se in mezzo c’è un problema, in qualche maniera troviamo la soluzione. Le grandi produzioni magari vanno dove il costo è più basso. La nostra forza resta la personalizzazione.”

TESTIMONIANZA A CHIUSURA DELL’ARTICOLO

“Con D.F. ci siamo sempre trovati bene perché è un’azienda pratica, decisa, che sa quello che vuole. Insieme siamo riusciti a sviluppare progetti interessanti, soprattutto sull’automazione di alcune macchine. Il valore sta proprio lì: confrontarsi su un’esigenza concreta e trovare una soluzione che funzioni davvero nel processo produttivo.”

DIAMO FORMA A CIÒ CHE STAI IMMAGINANDO

«Abbiamo un’idea» è una delle nostre frasi preferite, perché mette in moto il nostro meccanismo di creazione. Non esiste una strada tracciata, un percorso da seguire: il sentiero per arrivare al risultato desiderato, oltre le aspettative, lo creiamo insieme, unendo le nostre abilità tecniche alle tue idee migliori. LAB è il nostro laboratorio, perfetto per chi nell’occhialeria d’eccellenza vuole spingersi oltre i limiti, creare e dare vita a qualcosa di unico.

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